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｜成功ノウハウ１｜成功ノウハウ２｜成功ノウハウ３｜ 参考ノウハウ（１） ■楽天市場店での１００万円までの道のり オープン月は月商９万円スタート 同年１１月（３ヶ月後）に念願の１００万突破！！
なぜ楽天？ 業界の中でも知名度と買物のしやすさ、また、店舗編集や顧客管理ツールの使いやすさでもナンバーワンの楽天さんに出ることにより、よりはやく多くのお客様がつくと確信し出店。 ■ＯＰＥＮ時のお店の方針 とにかく見やすくわかりやすいをコンセプトにページを作成しました。次にとにかく一度見てもらおうと思いました。 ■具体的には！ 毎週かならず、なんらかのオークション、懸賞を登録しました。 ■３ヶ月〜半年 とにかく顧客リスト集めと思い、半年トータルで収支があえばいいかなと思っていましたが、思ったより反響があり、１月目が約１０万円、２ヶ月目で約７３万と順調に伸びてきました。 ■２ヶ月目〜 ３ヶ月目以降 オークションや懸賞及びご購入いただいた方へＲ−Ｍａｉｌを週１回うつようにし、３ヶ月目で、楽天さんのフラッシュ記事広告を購入する事にしました。 ■なぜこの広告？ 当時、低反発まくらをそこそこの値段で告知できれば、絶対に売れる！という確信があり、より多くのお客様にダイレクトで見てもらいたいと思い、一番即効性があり、インパクトの高い、テキスト広告を購入しました。 ■より売上げを作る為に メールを広告をみて飛んできてくれたお客様も、ページがわかりにくかったり、買いにくいページですと立ち去ってしまうので、とにかく、初めて来たお客様でも、安心してわかりやすく買物できるように努めました。また、企画専用のページを作成し、関連商品やプレゼント、オークションの引き込みも積極的に行いました。 まずはお店の方針として、とにかく見やすくてわかりやすいページをつくり、このページをなんとか見てもらおうと思いました。 発足当時の事業なので予算もなく、広告などの販促費は基本的にはかけれませんでしたので、サンプルで届いていた座椅子やソファなどを、毎週必ず更新で懸賞や１円からのオークションに出品してゆきました。 すると１ヶ月程度で約２０００人もの顧客リストが集まり、またページの方もほぼ主力商品を掲載できたので、ここで楽天さんの広告を利用してみました。（確か１０万円程度の広告でした） 当時、低反発枕が出始めた頃で、こちらの商品を掲載した所、一ヶ月で約１１００個も売れました。 また、メール会員様も４千人前後まで達し、週一回メールマガジンの楽しさと情報力、企画を常に織り込む事によって、１ヶ月目では約１０万円だった売上げも、これを気に一気に３ヶ月で１８０倍に、４ヶ月目には４４０万円を超えました。 自信を持っておすすめしたい商品を、お客様の買う立場にたったページ作りと、タイムリーな投資をした結果が、ネットショッピングの最初の壁といわれる１００万円を超えた理由かと思います。 強い商品を幅広く露出したいのか、会員さんを集めて、独自のメルマガで接客してゆくのか、しっかりと方針をたてれば、さほど難しい壁ではありません。 ■後で気付いた「広告の買い方」の考え方？ ▼なぜゆえ高いお金を出して広告を買うのか。 その広告で何をしたいのか？ １）とにかく会員を集めたい！ ２）最低限広告代分の売上は作りたい！ ▼バナー系ではなく、メール広告が最適だと思いました。 そのお店の特徴にもよりますが、当店は単品で商品力が強く、価格も勝負できるので、一瞬のインパクトで売りにつながる！と思っておりました。 ▼ＯＰＥＮ以来、ほぼ毎月１回はメール広告を購入しました。（約１年目） ■プレゼント企画とリスト なぜ？メール会員を集めるかと言うと・・・ そのリストは、少なからずとも、お店に興味を持ってくれたお客様のリストなんです。 その少なからず興味を持ってくれている会員さんに、自分のお店の告知をしてあげれば、すぐには捨てないはずです。次のプレゼントは？結果は？オークションは？お買得品は？店長さんのお話は？そんなわくわくするようなメールを待ってます。 ■当店の場合、バックオフィス機能のアクセス分析で、参照元ページのサイトを見ると、約６０％が当店からメルマガからのサイト訪問でした。 また転換率が当店は約４％前後（当時）と高い方なのですが、この理由もメール会員様の当店によせる関心の高さと、ページの作りこみが理由と思っています。 ■売上を伸ばす秘訣 ■まずは、売れているお店のまねをしてみる！ 実績のあるお店をとにかく分析する事です。ページや写真、レイアウトや色使い、言葉のいいまわしなど…。 ■これが売れる仕組み？ 実際に商品を買ってみるのが一番よくわかります。 その時のメールの返信内容や納期、梱包方法、またその後のフォロー等。 さらに、そのお店のメール会員になる事です。 メールはそのお店の色が一番よくでます。 やっぱり成功しているお店の一番の武器はメールマガジンになります。 ■分析してわかった事… メールが毎日くる店舗もありました。とにかく闇市の連発で私だけのお買得感を演出してくれる店舗さんもありました。メールだけに値引きのクーポン券がついている所もありました。 また、なんでもない日常を日記のように書いてくるお店もあります。 こういう店舗のメールはお友達のような親近感がわいてきます。（以上のようなメールをくれるお店はいつのまにかはまってしまいます…） とにかく常にお客さんを飽きさせない事が大切です。 ★お客様は常に企画を待っています！！！ ■具体的には 当店では毎週必ずオークションとプレゼントを更新しています。 また、必ず何点かづつ新商品を登録しています。 その為、ページはいつも鮮度があり、次は何をこのお店はやってくれるのか？という期待をお客様が思ってくれるようになりました。そして、常にこの情報はメルマガとリンクさせるんです。 ■とにかくきっかけ作り！ 当店でも売上が思うように伸びないという時もありましたが、そんな時、あえて１０円とか１００円等のありえないような価格で、数量限定販売をしてみました。 さすがのお客様もこの企画は飛びつきました。しかもわざわざこの商品だけを、送料を払って購入するというお客様はほとんどなく、一緒の買い物カゴに他の商品も入れてくれました。とにかく動く事、きっかけ作りが大切だと痛感しました。 ■ネット運営者としての意識改革と売上げをのばす秘訣 ・自分のお店を本当に好きになる。 ・登録する商品を心からおすすめできる。 ・売上やアクセス、メール会員数をとにかく気にする。 ・いかなる理由があろうとも、少しでもページをいじる。 ・お客様の対応をとにかく一番優先に考え行動する。 ・常に新しいアイディアや企画を打ち出そうとする意欲をもつ。 ■1000万円越えの瞬間 300万迄は割と簡単に到達でき、メール会員の増加に比例して600万円位迄は行くようになったのですが、ここから売上げを伸ばすのは非常に苦労しました。 ■販促の考え方 同じ商品を売っていてもなぜ他店は売れて、当店では売れないのか？それは売れている店はより多くの人に見てもらっているからです。自社の会員を増やすのは、プレゼント等の企画を行っていても、急激には増やせません。もし数百万人の人にこのページを見てもらえれば？その思いから大型の広告を購入してみました。（この月は大小合わせて５本いれました） ■ページの作りこみ さて、数百万人にメールを出し、当店にアクセスしてくれました。しかしながら、初めて名も知らないようなお店に飛んできて、いきなり購入につながるのか？だから、飛んできてもらうページは、その時の為に作ったBESTアイテムを揃えたページにし、よりわかりやすく、買いやすいように気をつかい作成してみました。また、購入には直接つながらなくとも、せっかく着てもらった方にプレゼントやオークション等の、敷居の低いものも目立たせ、次回の販促に生かしました。 ■企画の連動HTMLメールでの広告だったのですが、SALE期間が長くとってあろうとも、爆発的に売れるのはやはり初日から3日間です。よりその効果を持続させる為に、自社で企画を告知してみました。（期間中は送料無料やメルマガで消費税還元のクーポン券、超特価品の闇市等） ■体制の整備 ここが一番大切かもしれません。 出発的に売上げが上がることは予測されてましたので、人員の体制と、お客様の対応の順序をよく整理して、忙しい事は理由にしない対応をとりました。（まずは納期の返信、商品の手配・発送、配送のメール） ここがしっかりしていれば、またメルマガでの以後のリピートが変わってきます。 ■なぜアドレス収集が大切だと考えたか？ メールアドレスの獲得は、（1）購買（通常・共同） （2）プレゼントに応募 （3）オークションに参加 （4）問合せや資料請求 （5）自ら購読 などでいずれも配信を希望するを選んだ方です。 と言う事は！少なくとこのお客様は、自分のお店に興味があったお客様だと思いました。 つまり、このお客様にアプローチをかければ、少なくともメールは開けてもらえる！読んでもらえる！ページに飛んできてもらえ、さらには購買にもつながりやすい！と思いました。 膨大なインターネットの情報が乱立する中で、自社のメルマガ会員になってもらう事は、これほど有利に情報を発信できる場はありません。 最終的には売上げをたてて結果を出す事が大切なのですが、その一番の近道として、アドレスを収集拡大する事が、売上げを比例して伸ばす秘訣だと確信しました。 ■広告を買う意味とは？ 高いお金を出してなんの為に広告を買うのか？ （1）アドレスを収集したい！ （2）売上げをつくりたい！ （3）とにかく一度みてもらいたい！ 当店の考えは、とにかくメール会員を集めたい！できれば、広告代分くらいはペイしたい！この２点でした。その結果選んだ広告はバナー系ではなく、ＳＡＬＥ系中心のメール広告でした。 当店の強みである、単品で強い商品をお買得価格でタイムリーに告知する事によって、瞬発力あるメール広告で順調に売上げやアドレスを獲得できました。 ※当時まだあまり安くでまわってなかった低反発枕を、２９８０円位で出したところ、月間約１１００個も売れ、それに付随し、他の商品も売れ始めました。 ■広告選びのポイントは？ なんの為に使う広告かをはっきりさせ、商品を絞り込み、信頼のおける楽天の営業さんにアドバイスを受け、予算と相談し、適切な広告を選んでもらうのがポイント ■アドレス生かしてアプローチ（何をするか） アドレスを収集したらどうするのか？ ※お客様は常に企画を待っています！ ＜当店のメルマガを読んでくれている方はこんな人＞ （1）読むだけの人（雑談話や興味はある） ↓ （2）コミュニケーションをとってくれる人（掲示板や問合せに意見など） ↓ （3）イベントに参加してくれる人（プレゼントや１円オークション等） ↓ （4）試しに特価品を買ってくれる人（ＳＡＬＥ品や共同購入等） ↓ （5）リピート的に商品を買ってくれる人（メルマガを楽しみ買い物をしてくれる人） こう分析する中で、（1）〜（5）に添う内容のメールマガジンを毎週発行し、お客さんの囲い込みや、メルマガを利用しての購買につなげています。 ■アドレス利用してアプローチ（体験談） ▼実際にメルマガを通して、会員さんにアプローチした内容です。 ＜突発的なイベント＞ ・処分品の限定ＳＡＬＥ （全て １００円などありえない値段を限定数で） ・消費税クーポン券 （会員様だけに特別ページ誘導で購入のきっかけに） ・１円オークションの３０連発 ・４８時間１円オークション ・有料懸賞 ※ＳＡＬＥ品がお客の呼び水になる事が多々ありました。プレゼント同然の思いで、限定でありえないような価格で告知したところ、もちろんあっと言うまに売り切れてしまうのですが、その商品だけではなく、ほとんどのお客さんが、いっしょの買い物カゴに、今まで気になっていた商品なんかが入っていました！ ＜常時行っているイベント＞ ・その週に入った商品のタイムリーな告知 ・週代わりの１円オークション ・週代わりのプレゼント更新と当選者の発表 ・ランキングでの人気商品紹介 ※あきらかに、週時のメルマガを待っての購買が目立ちます。 メルマガをながしたその１時間内は、お買得品に限って、まさにバーゲン会場のような風景が感じ取れます！新規登録商品が多いので、お客様としては、次はどんな商品が出るのだろう！？という期待感を感じます。 毎週プレゼントを更新しているので、当選者も週単位で発表されます。ここだけを祈るようように見てくれている方もいるようです。 |
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